Warum die industrielle Geschäftsentwicklung einen strukturierten Ansatz erfordert
Warum die industrielle Geschäftsentwicklung einen strukturierten Ansatz erfordert
In vielen Industriezweigen wird die Geschäftsentwicklung immer noch als eine Abfolge linearer Schritte dargestellt: Kontaktaufnahme, Angebot, Verhandlung, Bestellung.
Die Realität sieht jedoch ganz anders aus.
In komplexen Industrieprojekten kann jede neue Information eine bereits getroffene Entscheidung in Frage stellen. Eine Materialänderung, eine anspruchsvollere Toleranz, eine Veränderung der Volumina oder ein neuer Kundenbedarf können Auswirkungen auf das Design, den Fertigungsprozess, die Kosten, die Fristen oder die Industrie-Strategie haben.
Die Geschäftsentwicklung kann daher nicht von dem technischen Verständnis getrennt werden.
Der erste Kontakt ist nur der Anfang
Der erste Austausch ermöglicht es, eine Beziehung aufzubauen, reicht jedoch nicht aus, um das Projekt zu verstehen.
Vor jedem Vorschlag ist es wichtig, Folgendes zu identifizieren:
- die Anwendung des Produkts,
- die technischen Anforderungen,
- die Ziele des Kunden,
- die Mengen,
- den Zeitplan,
- die an der Entscheidung beteiligten Interessengruppen.
Diese Phase bestimmt das gesamte Projekt.
Die Bedürfnisse verstehen, bevor man eine Lösung vorschlägt
Ein relevantes Angebot beginnt nicht mit einem Preis.
Es beginnt mit einem präzisen Verständnis der Bedürfnisse.
In vielen Projekten sind die CTQ (Critical to Quality) die tatsächlichen Entscheidungskriterien:
- dimensionaler Präzision,
- Wiederholbarkeit,
- Oberflächenzustand,
- Lebensdauer,
- Verhalten in der Montage,
- Prozessstabilität,
- Validierungsanforderungen.
Ohne dieses Verständnis ist es schwierig, den Wert einer technischen Lösung zu demonstrieren.
Ein industrielles Angebot beschränkt sich nicht auf einen Preis
Ein Vorschlag muss den Erwartungen des Kunden in Bezug auf QCDP :
- Qualität
- Kosten
- Frist
- Leistung
Diese vier Kriterien sind eng miteinander verbunden.
Eine Kostenreduzierung darf die Qualität nicht gefährden. Eine Leistungsverbesserung darf die Fristen oder die industrielle Stabilität nicht in Frage stellen.
Das Ziel ist es, ein nachhaltiges Gleichgewicht zu finden.
Einwände offenbaren oft Unsicherheiten
Einwände sind nicht nur kommerzielle Widerstände.
Sie heben oft Punkte hervor, die noch Klärungen erfordern:
- technische Risiken,
- Machbarkeit,
- Investitionen,
- Produktionskapazitäten,
- Beschaffungsstrategie,
- Haushaltsbeschränkungen.
Diese zu behandeln erfordert einen strukturierten Ansatz und einen Dialog zwischen den technischen und kommerziellen Teams.
Der Wandel gehört zum Projekt
In einem Industrieprojekt ändern sich die Anforderungen häufig.
Eine Änderung der Geometrie, des Materials oder der Menge kann beeinflussen:
- das Werkzeug,
- der Herstellungsprozess,
- die Kosten,
- die Fristen,
- die Validierung,
- die Endqualität.
Die Geschäftsentwicklung muss daher ein echtes Änderungsmanagement bereits in den frühen Phasen des Projekts integrieren.
Eine Verhandlung wird vorbereitet
Eine industrielle Verhandlung beschränkt sich nicht auf den Preis.
Sie muss auf einer Analyse der Situation, den Zielen jeder Partei, den Risiken, den Verhandlungsspielräumen und den gegenseitigen Vorteilen basieren.
Eine strukturierte Vorbereitung ermöglicht es, eine ausgewogene und nachhaltige Lösung zu entwickeln.
Die Rolle von Hexa-I-Care
Hexa-I-Care unterstützt die Hersteller bei der Entwicklung ihrer Märkte, indem es eine Schnittstelle zwischen den Erwartungen des Kunden, den technischen Anforderungen und den industriellen Zielen schafft.
Unsere Rolle besteht nicht nur darin, Kontakte zu knüpfen.
Wir tragen dazu bei:
- die Bedürfnisse zu klären,
- die technischen Austausch zu strukturieren,
- die verschiedenen Interessengruppen zu koordinieren,
- die Risiken zu reduzieren,
- die Projekte bis zur industriellen Entscheidung zu begleiten.
Denn bei komplexen Industrieprojekten hängt der Erfolg selten von einem einzigen Produkt ab. Er beruht vor allem auf einem gemeinsamen Verständnis, einer strukturierten Kommunikation und einer nachhaltigen Zusammenarbeit.
Hexa-I-Care — Sicherung grenzüberschreitender industrieller Partnerschaften.