Den Marktentwicklungsprozess als einen Ingenieurprozess betrachten
Den Marktentwicklungsprozess als einen Ingenieurprozess betrachten
Eine strukturierte Methode zur Umwandlung eines Marktes in qualifizierte Industrieprojekte
Die industrielle Marktentwicklung wird oft als kommerzielle Aktivität behandelt: Unternehmen identifizieren, Kontakte finden, Fähigkeiten präsentieren und auf Projekte warten.
Für technische Märkte ist dieser Ansatz zu kurz.
Bei Hexa-I-Care ist die Marktentwicklung strukturiert wie ein schrittweiser Industrieprozess: das Unternehmen verstehen, die Anwendung identifizieren, die technische Eignung überprüfen, die Gelegenheit qualifizieren und dann die Entwicklung bis zur Industrialisierung begleiten.
Das Ziel ist nicht, eine maximale Anzahl von Interessenten zu generieren.
Es besteht darin, die Unsicherheit schrittweise zu reduzieren.
Verstehen, bevor man kontaktiert
Ein bekanntes oder wichtiges Unternehmen ist nicht automatisch ein relevantes Ziel.
Vor jedem Ansatz müssen mehrere Elemente verstanden werden:
- industrielle Aktivität ;
- potenzielle Anwendungen ;
- betroffene Fertigungsprozesse ;
- technische Anforderungen ;
- Projektreife ;
- noch fehlende Informationen.
Bei Hexa-I-Care wird das CRM daher als ein strukturiertes System industriellen Wissens, und nicht als einfaches kommerzielles Nachverfolgungswerkzeug.
Die Frage ist nicht:
„Wen können wir kontaktieren?“
aber :
« Wo gibt es einen glaubwürdigen industriellen Grund für einen Kontakt? »
Die technische Angemessenheit vor der Geschäftstätigkeit
In der Industrie garantiert die Anzahl der E-Mails, Anrufe oder Leads nicht die Qualität der Entwicklung.
Ein technisch relevantes Gespräch kann mehr Wert haben als viele unqualifizierte Aktionen.
Die Logik wird also :
Kundenanwendung → Technische Anforderung → Herstellungsverfahren → Überprüfte Kapazität → Relevanter Ansprechpartner
Dieser Ansatz entspricht der Methodologie Hexa-I-Care : Verständnis des Unternehmens, Analyse der Anwendung, Qualifizierung der Gelegenheit, Identifizierung der Entscheidungsträger, Analyse der fehlenden Informationen und Definition der nächsten Aktion.
Den Markt als eine Prozesskette sehen
Diese Logik entspricht einem wichtigen Prinzip von W. Edwards Deming in Out of the Crisis : Eine Organisation muss als ein System von interdependenten Prozessen, von der Gestaltung und den Lieferanten bis zur Produktion, Verteilung und schließlich dem Benutzer verstanden werden. Verbesserung beschränkt sich also nicht auf einen einzelnen Schritt; sie betrifft die gesamte Kette und die Schnittstellen zwischen den Schritten.
Hexa-I-Care wendet eine vergleichbare Logik für die Marktentwicklung an :
Marktanalyse → Kontenqualifizierung → Anwendungsanalyse → Technische Angemessenheit → Gelegenheit → Projekt → Industrialisierung
Jeder Schritt bereitet den nächsten vor.
Eine schlechte Qualifikation zu Beginn schafft später Probleme, genau wie eine schlecht definierte Anforderung Schwierigkeiten in der Produktion verursachen kann.
Von der Gelegenheit zur Industrialisierung
Eine industrielle Gelegenheit endet nicht beim Angebot.
Sie entwickelt sich in Reifegraden :
Identifikation der Gelegenheit
→ Anwendung verstehen
Machbarkeitsbewertung
→ Anforderungen und Einschränkungen klären
Entwicklung des Konzepts
→ technische Fragestellungen strukturieren
Industrielle Entwicklung
→ Prototyp, Werkzeug, Prozess und Validierung begleiten
Industrialisierung
→ Start und Stabilität des Prozesses sichern
Industrielle Nachverfolgung
→ Entwicklungen und neue Projekte vorantreiben.
Diese Kontinuität verbindet :
Marktentwicklung → Ingenieurwesen → Einkauf → Qualität → Produktion → Industrialisierung
Die Ingenieurschnittstelle
In internationalen Projekten treten Risiken oft an den Schnittstellen auf :
- unterschiedliche Terminologie ;
- schlecht definierte Verantwortlichkeiten ;
- Trennung zwischen Ingenieurwesen und Einkauf ;
- unterschiedliche Entscheidungsprozesse ;
- unvollständige technische Kommunikation.
Hexa-I-Care interveniert genau an dieser Schnittstelle, um den Austausch zwischen Ingenieurwesen, Produktion, Einkauf und Vertriebsfunktionen zu strukturieren.
Das Ziel ist nicht, die technischen Teams zu ersetzen.
Il est de klären, koordinieren und den Fortschritt des Projekts sichern.
Fazit
Die Entwicklung des industriellen Marktes sollte nicht mit den Leads beginnen.
Es sollte mit dem Verständnis beginnen.
Das Unternehmen verstehen.
Die Anwendung verstehen.
Die technische Eignung überprüfen.
Die Gelegenheit qualifizieren.
Das Projekt entwickeln.
Die Industrialisierung stabilisieren.
Das ist das Prinzip derEngineering-Driven Market Development :
die gleiche strukturierte Logik auf die Marktentwicklung anzuwenden, die in einem industriellen Prozess verwendet wird.
Hexa-I-Care fungiert als industrieller Integrator und Ingenieur-Schnittstelle um die Marktentwicklung, die technische Kommunikation und grenzüberschreitende Industrieprojekte zu strukturieren.
Sicherung grenzüberschreitender industrieller Partnerschaften.